Người dùng ngày nay có khá nhiều quyền năng. Họ không chỉ nghiên cứu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vì vậy họ cũng tự bản thân đặt những quyết định mua hàng.
Hơn nữa, thay vì nói chuyện với một trong những đối tác bán hàng của bạn, họ có nhiều khả năng đòi hỏi sự giúp đỡ bởi chính thành viên trong nhóm của họ như theo dõi các trang xếp hạng online.
Với phương pháp trên, bạn đã điều chỉnh chiến lược marketing của bản thân nhằm minh hoạ chính xác cách người dùng ngày nay tìm hiểu, lựa chọn và mua hàng không?
Muốn đạt được việc trên, bạn phải có am hiểu sâu rộng rằng người mua của bạn là ai, thị trường hiện tại của bạn vì điều này chi phối lên quyết định mua hàng và hành động của từng thành phần đối tượng sản phẩm của bạn.
Khi bạn là người mới đi khảo sát thị trường, hướng dẫn này sẽ cung cấp cho bạn kế hoạch rõ ràng nhằm có kiến thức toàn diện về thị trường, đối tượng mua, khả năng cạnh tranh và hơn thế nữa.
|
|
Market Research là gì?
Market research (Phân tích cơ hội) là quá trình tìm kiếm thông tin từ buyer persona, đối tượng mục tiêu (target audience) và khách hàng của doanh nghiệp bạn nhằm đánh giá độ hiệu quả và thành công của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho nhóm người này.
Tại sao phải nghiên cứu thị trường?
Nghiên cứu thị trường cho phép bạn thấy người mua của mình ở khu vực họ đang đến. Khi thế giới của con người (bao gồm số hoá cả thế giới thật) trở nên sôi động lên sẽ càng ngày càng yêu cầu lớn đối với sự sáng tạo của khách hàng, điều này chứng tỏ là quý giá. Với sự thấu hiểu từng vấn đề, điểm khó cùng giải pháp muốn của người mua, bạn đã tạo những sản phẩm hay dịch vụ của công ty thật thông minh nhằm lôi kéo khách một cách dễ dàng.
Nghiên cứu thị trường cũng cung cấp cái nhìn sâu sắc vào nhiều điều mà tác động mấu chốt của bạn bao gồm:
- Nơi khán giả mục tiêu của bạn và khách hàng hiện tại tiến hành nghiên cứu sản phẩm hoặc dịch vụ của họ
- Đối thủ cạnh tranh của bạn mà đối tượng mục tiêu của bạn tìm kiếm thông tin, tùy chọn hoặc mua hàng nào
- Xu hướng trong ngành của bạn và trong mắt người mua
- Ai tạo nên thị trường của bạn và thách thức của họ là gì
- Điều gì ảnh hưởng đến việc mua hàng và chuyển đổi giữa các đối tượng mục tiêu của bạn
Khi bạn đang chuẩn bị cho thị trường của tôi, bạn có thể sẽ nghe đến các thị trường sơ cấp và thứ cấp. Cách đơn giản nhất khi nói đến nghiên cứu sơ cấp và thứ cấp là tưởng tượng những cái ô ở bên dưới nghiên cứu thị trường: một sử dụng cho các thị trường sơ cấp và một dùng để phân tích thị trường thứ cấp.
Bên dưới hai chiếc ô trên là các loại phân tích thị trường khác nhau và chúng tôi sẽ chỉ ở bên dưới. Việc quyết định liệu nghiên cứu thị trường của bạn hợp với loại sản phẩm đó không nhất thiết là khó, nhưng các nhà marketing thường phân biệt.
Vì vậy, trong trường hợp bạn gặp phải một nhà tiếp thị không thể biết được loại hình phân tích thị trường của bạn là chính thức hay phụ – hoặc nếu bạn là một trong số đó – hãy trình bày những khái niệm của hai loại tiếp theo. Sau tất cả, chúng ta sẽ xem xét các loại phân tích thị trường khác nhau trong phần tiếp theo.
Nghiên cứu sơ cấp so với thứ cấp
Có hai loại điều tra thị trường lớn mà doanh nghiệp của bạn cần làm để tìm kiếm thông tin bổ ích từ công ty của bạn, bao gồm phân tích cơ bản và khảo sát thứ cấp.
Nghiên cứu chính
Nghiên cứu cơ bản là việc tìm kiếm thông tin ban đầu từ thị trường của bạn và khách hàng trong thị trường của bạn. Nó hữu ích khi phân mảnh thị trường và xác định tính cách người mua của bạn. Nghiên cứu thị trường sơ cấp có xu hướng tập trung ở một hoặc hai nhóm: phân tích cơ bản và nghiên cứu chuyên sâu.
Nghiên cứu sơ cấp về thăm dò
Loại phân tích thị trường sơ cấp không những chỉ quan tâm ít vào tất cả hành vi khách hàng đã đo đếm được mà còn sâu sắc hơn nữa tới mọi vấn đề tiềm năng cần thiết có thể thực hiện với tư cách một nhóm. Nó cũng diễn ra ở một bước đầu tiên – ngay khi bất kì nghiên cứu riêng lẻ nào đó hoàn thành – thậm chí không chỉ là những cuộc thăm dò hay phỏng vấn mở rộng với một số lượng nhỏ người.
Nghiên cứu sơ cấp cụ thể
Nghiên cứu thị trường sơ cấp thực tế thông thường theo sau điều tra khảo sát và được dùng nhằm tập trung vào những vấn đề hay cơ hội nào doanh nghiệp đã biết là cần thiết. Trong nghiên cứu này, doanh nghiệp sẽ tiếp cận một phân khúc nhỏ hơn hoặc chính xác hơn đối tượng của họ và nêu câu hỏi để xử lý một vấn đề đang tồn tại.
Nghiên cứu thứ cấp
Nghiên cứu thứ cấp là những dữ liệu theo hồ sơ công khai mà bạn có nhằm tìm thấy bằng chứng nào cụ thể (chẳng hạn: phân tích giá cả, khảo sát thị trường, thông tin thương hiệu và dữ liệu bán hàng bạn đã có cho sản phẩm của mình) . Nghiên cứu thứ cấp cũng hữu ích trong xác định đối thủ chính của bạn. Các nhóm nhỏ như phân tích thị trường thứ cấp của bạn sẽ rơi vào khoảng là:
Nguồn công khai
Các nguồn trên là những lựa chọn đơn giản và dễ dàng tìm nhất của bạn khi thực hiện phân tích thị trường thứ cấp. Chúng cũng miễn phí khi tìm kiếm và phân tích nhưng có nhiều lựa chọn hơn bạn ở trên.
Nguồn thương mại
Những nguồn này thường ở dạng báo cáo thị trường, bao gồm thông tin chi tiết về ngành do một cơ quan nghiên cứu như Pew, Gartner hoặc Forrester. Bởi vì thông tin này rất dễ di chuyển và có thể phân phối được, nên việc tải xuống thường tốn tiền.
Nguồn nội bộ
Các nguồn nội bộ xứng đáng nhận được nhiều tín dụng hơn cho việc hỗ trợ nghiên cứu thị trường so với những gì họ thường nhận được. Tại sao? Đây là dữ liệu thị trường mà tổ chức của bạn đã có!
Doanh thu trung bình trên mỗi lần bán hàng, tỷ lệ giữ chân khách hàng và các dữ liệu lịch sử khác về tình trạng của tài khoản cũ và mới đều có thể giúp bạn đưa ra kết luận về những gì người mua của bạn có thể muốn ngay bây giờ.
Bây giờ chúng ta đã đề cập đến các danh mục nghiên cứu thị trường tổng thể này, hãy tìm hiểu cụ thể hơn và xem xét các loại nghiên cứu thị trường khác nhau mà bạn có thể chọn để tiến hành.
Các loại hình nghiên cứu thị trường
1. Phỏng vấn
Phỏng vấn cho phép các cuộc thảo luận trực tiếp (trực tiếp và ảo), do đó bạn có thể tạo ra một cuộc trò chuyện hoặc cuộc trò chuyện tự nhiên và xem ngôn ngữ cơ thể của người được phỏng vấn khi làm như vậy.
2. Nhóm trọng tâm
Các nhóm trọng tâm cung cấp cho bạn một số ít những người được lựa chọn cẩn thận để bạn có thể dùng thử sản phẩm của mình, xem bản demo, cung cấp phản hồi và / hoặc trả lời các câu hỏi cụ thể.
3. Nghiên cứu Sử dụng Sản phẩm / Dịch vụ
Nghiên cứu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp thông tin chi tiết về cách thức và lý do khán giả sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cũng như các tính năng cụ thể của mặt hàng đó. Loại nghiên cứu thị trường này cũng cung cấp cho bạn ý tưởng về khả năng sử dụng của sản phẩm hoặc dịch vụ đối với đối tượng mục tiêu của bạn.
4. Nghiên cứu dựa trên quan sát
Nghiên cứu dựa trên quan sát cho phép bạn ngồi lại và xem các cách mà khán giả mục tiêu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, điều gì hoạt động tốt về mặt trải nghiệm người dùng, những rào cản mà họ gặp phải và những khía cạnh nào của nó có thể dễ dàng hơn cho họ để sử dụng và áp dụng.
5. Nghiên cứu Persona của người mua
Nghiên cứu tính cách người mua cung cấp cho bạn cái nhìn thực tế về ai là đối tượng mục tiêu của bạn, thách thức của họ là gì, tại sao họ muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ cần gì từ doanh nghiệp và thương hiệu của bạn, v.v.
6. Nghiên cứu phân khúc thị trường
Nghiên cứu phân khúc thị trường cho phép bạn phân loại đối tượng mục tiêu của mình thành các nhóm (hoặc phân khúc) khác nhau dựa trên các đặc điểm cụ thể và xác định – bằng cách này, bạn có thể xác định các cách hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của họ, hiểu rõ điểm khó khăn và kỳ vọng của họ, tìm hiểu về mục tiêu của họ và hơn.
7. Nghiên cứu định giá
Nghiên cứu định giá cung cấp cho bạn ý tưởng về những sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự trên thị trường của bạn bán với giá gì, đối tượng mục tiêu của bạn mong đợi trả tiền – và sẵn sàng trả – cho bất kỳ thứ gì bạn bán và mức giá hợp lý để bạn niêm yết sản phẩm của mình hoặc dịch vụ tại. Tất cả thông tin này sẽ giúp bạn xác định chiến lược giá của mình .
8. Phân tích cạnh tranh
Các phân tích cạnh tranh rất có giá trị vì chúng cung cấp cho bạn hiểu biết sâu sắc về sự cạnh tranh trong thị trường và ngành của bạn. Bạn có thể tìm hiểu về những gì đang hoạt động tốt trong ngành của bạn, đối tượng mục tiêu của bạn đã và đang tìm kiếm những sản phẩm giống như sản phẩm của bạn, đối thủ cạnh tranh nào bạn nên làm việc để theo kịp và vượt qua cũng như cách bạn có thể tách mình ra khỏi đối thủ một cách rõ ràng.
9. Nghiên cứu sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng
Nghiên cứu về sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng (customer loyalty) cung cấp cho bạn cái nhìn về cách bạn có thể khiến khách hàng hiện tại quay lại kinh doanh nhiều hơn và điều gì sẽ thúc đẩy họ làm như vậy (ví dụ: chương trình khách hàng thân thiết, phần thưởng, dịch vụ khách hàng đáng chú ý). Nghiên cứu này sẽ giúp bạn khám phá những cách hiệu quả nhất để thúc đẩy sự hài lòng giữa các khách hàng của bạn.
10. Nghiên cứu Nhận thức Thương hiệu
Nghiên cứu nhận thức về thương hiệu cho bạn biết về những gì khán giả mục tiêu biết và nhận ra từ thương hiệu của bạn. Nó cho bạn biết về mối liên kết mà khán giả của bạn tạo ra khi họ nghĩ về doanh nghiệp của bạn và những gì họ tin tưởng về bạn.
11. Nghiên cứu Chiến dịch
Nghiên cứu chiến dịch đòi hỏi phải xem xét các chiến dịch trong quá khứ của bạn và phân tích thành công của chúng giữa đối tượng mục tiêu và khách hàng hiện tại của bạn. Nó yêu cầu thử nghiệm và sau đó đi sâu vào những gì đã tiếp cận và gây được tiếng vang với khán giả của bạn để bạn có thể ghi nhớ những yếu tố đó cho các chiến dịch trong tương lai của mình và trau dồi các khía cạnh của những gì bạn làm quan trọng nhất đối với những người đó.
Đây là cách thực hiện nghiên cứu thị trường từng bước.
Cách thực hiện nghiên cứu thị trường
1. Xác định buyer persona của bạn.
Trước khi bạn nhảy vào như thế nào khách hàng trong các quyết định mua công nghiệp làm cho bạn, trước tiên bạn phải hiểu người họ đang có.
Đây là nơi mà tính cách người mua của bạn có ích. Tính cách người mua (byer persona) – đôi khi được gọi là nhân cách tiếp thị – là những đại diện hư cấu, khái quát về khách hàng lý tưởng của bạn.
 |
Chúng giúp bạn hình dung khán giả, sắp xếp hợp lý thông tin liên lạc và thông báo chiến lược của bạn. Một số đặc điểm chính mà bạn nên chú ý để đưa vào tính cách người mua (buyer persona) của mình là:
- Tuổi
- Giới tính
- Vị trí
- Chức danh công việc
- Quy mô gia đình
- Thu nhập
- Thách thức lớn
Ý tưởng là sử dụng cá tính của bạn làm kim chỉ nam cho cách tiếp cận và tìm hiểu hiệu quả về những khán giả thực sự trong ngành của bạn. Ngoài ra, bạn có thể thấy rằng doanh nghiệp của mình cho nhiều hơn một cá nhân – điều đó tốt! Bạn chỉ cần suy nghĩ kỹ về từng tính cách cụ thể khi bạn đang tối ưu hóa và lập kế hoạch cho nội dung và chiến dịch của mình.
2. Xác định một nhóm Persona để tham gia.
Bây giờ bạn đã biết ai là người mua của mình, hãy sử dụng thông tin đó để giúp bạn xác định một nhóm cần tham gia để tiến hành nghiên cứu thị trường – đây phải là mẫu đại diện cho khách hàng mục tiêu của bạn để bạn có thể hiểu rõ hơn về các đặc điểm thực tế, thách thức và thói quen mua hàng.
Nhóm mà bạn xác định để tham gia cũng nên bao gồm những người gần đây đã mua hàng hoặc có chủ đích quyết định không mua.
3. Chuẩn bị các câu hỏi nghiên cứu cho những người tham gia nghiên cứu thị trường của bạn.
Cách tốt nhất để đảm bảo rằng bạn tận dụng tối đa các cuộc trò chuyện của mình là chuẩn bị sẵn sàng. Bạn nên luôn tạo một hướng dẫn thảo luận – cho dù đó là cho một nhóm tập trung, khảo sát trực tuyến hay một cuộc phỏng vấn qua điện thoại – để đảm bảo rằng bạn bao gồm tất cả các câu hỏi quan trọng nhất và sử dụng thời gian của mình một cách khôn ngoan.
(Lưu ý: Đây không phải là một kịch bản. Các cuộc thảo luận phải tự nhiên và mang tính đối thoại, vì vậy chúng tôi khuyến khích bạn đi ra ngoài trật tự hoặc thăm dò các lĩnh vực nhất định khi bạn thấy phù hợp.)
4. Liệt kê các đối thủ cạnh tranh chính của bạn.
Liệt kê các đối thủ cạnh tranh chính của bạn – hãy nhớ liệt kê các đối thủ cạnh tranh không phải lúc nào cũng đơn giản như Công ty X so với Công ty Y.
Đôi khi, một bộ phận của công ty có thể cạnh tranh với sản phẩm hoặc dịch vụ chính của bạn, mặc dù thương hiệu của công ty đó có thể nỗ lực nhiều hơn trong lĩnh vực khác.
Ví dụ. Apple được biết đến với máy tính xách tay và thiết bị di động nhưng Apple Music lại cạnh tranh với Spotify về dịch vụ phát trực tuyến nhạc của mình.
Từ quan điểm nội dung, bạn có thể cạnh tranh với blog, kênh YouTube hoặc ấn phẩm tương tự dành cho khách truy cập trang web trong nước – mặc dù sản phẩm của họ không trùng lặp với sản phẩm của bạn.
Và một công ty kem đánh răng có thể cạnh tranh với các tạp chí như Health.com hoặc Prevention về các chủ đề blog nhất định liên quan đến sức khỏe và vệ sinh mặc dù các tạp chí này không thực sự bán các sản phẩm chăm sóc răng miệng.
Xác định các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Để xác định đối thủ cạnh tranh có sản phẩm hoặc dịch vụ trùng lặp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy xác định ngành hoặc lĩnh vực bạn đang theo đuổi. Bắt đầu ở cấp độ cao, sử dụng các thuật ngữ như giáo dục, xây dựng, truyền thông & giải trí, dịch vụ ăn uống, chăm sóc sức khỏe, bán lẻ, dịch vụ tài chính, viễn thông và nông nghiệp.
Xác định đối thủ cạnh tranh về Content
Công cụ tìm kiếm là người bạn tốt nhất của bạn trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường thứ cấp này. Để tìm các ấn phẩm trực tuyến mà bạn cạnh tranh, hãy sử dụng thuật ngữ ngành tổng quát mà bạn đã xác định trong phần trên và tìm ra một số thuật ngữ ngành cụ thể hơn mà công ty của bạn xác định.
Ví dụ: doanh nghiệp cung cấp dịch vụ ăn uống thường có thể là công ty “dịch vụ ăn uống”, nhưng cũng tự coi mình là nhà cung cấp “phục vụ sự kiện”, “phục vụ bánh ngọt”, “bánh nướng”, v.v.
Kiểm tra hai hoặc ba trang kết quả đầu tiên trên Google cho mỗi tìm kiếm bạn đã thực hiện. Các trang web này rõ ràng được tôn trọng về nội dung mà họ tạo ra trong ngành của bạn và cần được theo dõi cẩn thận khi bạn xây dựng thư viện video, báo cáo, trang web và bài đăng trên blog của riêng mình.
5. Tóm tắt những phát hiện của bạn.
Cảm thấy choáng ngợp với những ghi chú bạn đã ghi? Chúng tôi khuyên bạn nên tìm kiếm các chủ đề phổ biến sẽ giúp bạn kể một câu chuyện và tạo danh sách các mục hành động.
Để làm cho quá trình dễ dàng hơn, hãy thử sử dụng phần mềm trình bày yêu thích của bạn để tạo báo cáo, vì nó sẽ giúp bạn dễ dàng thêm vào dấu ngoặc kép, sơ đồ hoặc clip cuộc gọi.
Vui lòng thêm sự tinh tế của riêng bạn, nhưng dàn ý sau sẽ giúp bạn tạo ra một bản tóm tắt rõ ràng:
- Bối cảnh: Mục tiêu của bạn và lý do bạn thực hiện nghiên cứu này.
- Những người tham gia: Bạn đã nói chuyện với ai. Một bảng hoạt động tốt để bạn có thể chia nhỏ các nhóm theo cá tính và khách hàng / khách hàng tiềm năng.
- Tóm tắt: Điều thú vị nhất bạn học được là gì? Bạn dự định làm gì về nó?
- Nhận thức: Mô tả các yếu tố kích hoạt phổ biến dẫn đến một người nào đó tham gia vào một cuộc đánh giá. (Trích dẫn có thể rất mạnh mẽ.)
- Cân nhắc: Cung cấp các chủ đề chính mà bạn đã khám phá, cũng như các nguồn chi tiết mà người mua sử dụng khi tiến hành đánh giá của họ.
- Quyết định: Vẽ nên bức tranh về cách một quyết định thực sự được đưa ra bằng cách bao gồm những người ở trung tâm của ảnh hưởng và bất kỳ tính năng hoặc thông tin sản phẩm nào có thể tạo ra hoặc phá vỡ một thỏa thuận.
- Kế hoạch hành động: Phân tích của bạn có thể phát hiện ra một số chiến dịch bạn có thể chạy để đưa thương hiệu của mình đến với người mua sớm hơn và / hoặc hiệu quả hơn. Cung cấp danh sách các ưu tiên, tiến trình và tác động của nó đối với doanh nghiệp của bạn.
Cuối cùng, hãy xem lại một tài nguyên có thể giúp bạn mọi thứ chúng ta vừa thảo luận theo cách đơn giản nhưng hiệu quả.
Lợi ích của một Nghiên cứu Thị trường Hiệu quả
- Đưa ra các quyết định đầy đủ thông tin: Sự phát triển của một tổ chức phụ thuộc vào cách đưa ra các quyết định của ban lãnh đạo. Sử dụng các kỹ thuật nghiên cứu thị trường, ban lãnh đạo có thể đưa ra các quyết định kinh doanh trên cơ sở kết quả thu được dựa trên kiến thức và kinh nghiệm của họ. Nghiên cứu thị trường giúp biết được xu hướng thị trường, do đó cần thực hiện nó thường xuyên để tìm hiểu kỹ về khách hàng.
- Thu thập thông tin chính xác: Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin thực và chính xác sẽ giúp tổ chức chuẩn bị cho bất kỳ rủi ro nào có thể xảy ra trong tương lai.Bằng cách điều tra thị trường đúng cách, chắc chắn một doanh nghiệp sẽ tiến thêm một bước, và do đó, doanh nghiệp sẽ tận dụng được lợi thế của các đối thủ cạnh tranh hiện có.
- Xác định quy mô thị trường: Một nhà nghiên cứu có thể đánh giá quy mô của thị trường phải được bao phủ trong trường hợp bán sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm thu lợi nhuận
- Chọn một hệ thống bán hàng thích hợp: Lựa chọn một hệ thống bán hàng chính xác theo những gì thị trường đang yêu cầu và theo đó, sản phẩm / dịch vụ có thể được định vị trên thị trường
- Tìm hiểu về sở thích của khách hàng: Giúp biết được sở thích (và thị hiếu) của khách hàng thay đổi như thế nào để công ty có thể thỏa mãn sở thích, thói quen mua hàng và mức thu nhậCác nhà nghiên cứu có thể xác định loại sản phẩm phải được sản xuất hoặc bán dựa trên nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng.
- Thu thập thông tin chi tiết về cảm nhận của khách hàng về thương hiệu: Ngoài việc tạo ra thông tin, nghiên cứu thị trường giúp một nhà nghiên cứu hiểu được cách khách hàng cảm nhận về tổ chức hoặc thương hiện
- Phân tích các phương pháp giao tiếp với khách hàng: Nghiên cứu thị trường đóng vai trò là hướng dẫn giao tiếp với các khách hàng hiện tại và tiềm nă
- Đầu tư kinh doanh hiệu quả: Đây là một khoản đầu tư tuyệt vời cho bất kỳ doanh nghiệp nào, bởi vì nhờ nó mà họ có được thông tin vô giá, nó chỉ ra cho các nhà nghiên cứu cách đi theo để đi đúng đường và đạt được doanh số theo yêu cầu
Chúc bạn thành công!
Nguồn: Hubspot, SEOthetop
